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实现从传统分销商到服务运营商的质的飞跃
--惠普咨询为联想神州数码有限公司搭建网络分销平台
传统的分销、经销代理渠道行业在经历多年的砥砺之后，已经形成了成熟的商务运作模式，这种商务模式是建立在缩短物流、信息流、资金流周转周期的基础上不断向前推进的，但是，薄弱的通信手段、不完善的IT基础架构已经成为经销商务模式进一步发展的瓶颈。互联网的迅速发展，此间垂直、B2C、B2B等基于网络的商业新模式层出不穷，无疑为已经陷入发展困境的经销渠道业开辟了全新的思路，面对扑面而来的新经济浪潮，传统分销、经销企业该作何抉择？实施e战略不一定会赢，但是不及时转型，适应e时代的速度，却毫无疑问会输--这已成为不争的事实！
国内规模最大的IT分销厂商之一联想神州数码有限公司认为，在互联时代，B2C的业务也许会形成网上与传统并存的局面，而B2B的业务必然是网络取代传统，而对于其业务核心的分销渠道这部分更是如同B2B的未来发展趋势一样！因此，联想神州数码有限公司率先行动，请有着实施电子商务丰富经验的中国惠普咨询事业部帮助其搭建网络分销平台。
一． 公司介绍
作为国内最大的分销商之一，联想神州数码有限公司目前代理代销12大类1000余种产品，在全国有800多个销售人员，每个销售人员平均负责5-6家代理、70余种产品的销售。
二． 业务挑战
随着业务的不断扩大，联想神州数码有限公司面临着以下挑战：
- 销售人员无法详细了解每种产品的特点，进而向代理推荐，而且新的产品及价格信息只能通过电话、传真等手段通知代理，时效性很差，定单、资金流向等信息查询也不能做到实时更新，这些都严重地影响了用户满意度；
- 销售人员将大部分精力用于处理正常定单及代理的信息查询请求、跟踪物流等重复性工作，而只余下少部分精力用于与代理面对面沟通和处理非正常定单；
- 缺乏有效的监督手段，在业务流程中的返点、价保等环节，存在着暗箱操作问题；
- 按照原有的业务模式，随着用户数量的增加，电话、传真、办公费用等运行成本也剧烈膨胀。
三． 惠普咨询的解决方案
惠普咨询在为联想神州数码有限公司设计和实施E-Channel之前，首先双方明确了一个根本概念--电子商务系统与传统的计算机系统存在着根本区别：电子商务系统是一种崭新的网上销售业务模式，完全不同于传统的经销模式；而传统的计算机系统大多只是某种传统业务模式的计算机实现。这种根本区别导致了电子商务系统的设计绝不仅仅是计算机技术和功能设计，更重要的是业务模式和业务流程的设计。在这一指导思想之下，中国惠普咨询事业部所提供的E-Channel电子商务系统确立了以下系统设计原则：
- 坚持以电子商务系统的经营模式为主，适当照顾联想神州数码有限公司目前的业务流程；
- 坚持实用为主的原则，从业务角度出发设计系统功能，为用户和管理人员提供最大的便利；
- 坚持整体设计、分步实施的原则。由于目前国内电子商务的应用还处于起步阶段，所以无论对企业还是消费者都有一个适应的过程。另外，金融行业对电子商务的支持还非常有限，也会在初期限制电子商务的发展。因此整个E-Channel系统按照三个阶段分步实施：第一阶段实现针对代理的个性化B2B网上销售系统；第二阶段实现包括网上支付在内的整个B2B业务流程的自动化；第三阶段实现针对代理及普通用户的Internet B2B和B2C系统。
系统结构
整个项目的体系架构及系统结构如下图所示：
其中，系统关键组成部件主要有：
- 网络平台和系统平台：这二者是整个系统的物理基础。网络平台采用Cisco产品；系统平台是整个应用系统运行的基础，要求具有很好的稳定性和性能，采用HP UNIX服务器作为主要的应用系统运行平台。
- 管理平台：为确保业务系统的持续正常运行，必须建设一个良好的IT环境。为了提高整个IT系统，包括网络、主机、数据库等的稳定性、可靠性和可管理性，惠普咨询采用HP OpenView作为网络、系统及应用的管理平台，进行系统的日常维护及备份管理。
- 电子商务中间件平台：采用BroadVision作为系统的电子商务中间件，它的突出特点是可以实现针对用户的个性化服务，从而大大提高系统的效率以及用户的满意度和忠诚度。另外，由于BroadVision的先进理念和成熟设计，使系统可以在很短的时间内开发成形，尽快投入业务运营。相对于其它大量依靠手工开发实现的系统，其运行与维护成本大为降低。
- 数据库：采用Oracle8实现各个模块的数据存取和管理。
- Web信息系统：它是联想与用户沟通的重要通道，是电子商务系统中不可或缺的组成部分。在本系统中，惠普咨询建设了两套Web信息系统：一套用于对广大的普通用户发布信息；另一套用于为电子商务系统的注册用户提供浏览及交易界面。
- 安全保障：由于该交易系统的最终目标是要针对所有Internet用户，因而安全性尤为重要。惠普咨询采用多种安全手段实现用户的身份认证、公共网络上的信息加密、关键信息的数据一致性保护以及应用系统的安全保护。这些手段包括：Checkpoint Firewall-1防火墙、Netscape CA认证中心、SSL数据加密及一致性保护、BroadVision用户管理及身份认证等。
E-Channel电子商务系统主要实现的业务流程包括：
- 用户创建流程
- 产品管理流程
- 网上销售流程
- 定单更改流程
- 定单处理流程
- 市场营销活动管理流程
- 资金往来信息管理流程
培训：
鉴于本系统的复杂性，惠普咨询为联想神州数码有限公司的业务人员和技术人员提供了以下培训：
- HP-UX基础培训
- HP网络管理员培训
- BroadVision业务经理使用培训
- BroadVision系统管理员培训
- BroadVision系统管理员培训
- Netscape CA系统使用培训
- Oracle数据库使用培训
- Checkpiont Firewall-1安装及配置培训
- Cisco使用培训
四． 具体实施
联想神州数码有限公司在惠普咨询的指导下，分阶段逐步实施E-Channel电子商务系统，目前已完成第一阶段工作，包括：
- 建立网上订单系统，实现代理商通过网络完成基本交易流程，同时联想神州数码有限公司可以对交易流程进行更有效的管理与监控；此外，业务人员可以更好地针对用户或产品制定市场营销计划
- 建立了面向广大公众的Web信息发布系统，能够即时传播联想神州数码有限公司的相关信息，有助于联想神州数码有限公司树立良好形象
接下来的第二个阶段，联想神州数码有限公司将在惠普咨询事业部的指导与协助下：
- 完善交易系统，包括实现在线申请、浮动价格等功能
- 根据国内的实际情况实现或部分实现网上支付系统
- 将E-Channel电子商务系统与联想集团的ERP系统及其它业务系统(如配送系统)实现有机互连
- 建立虚拟社区、讨论组，加强联想与用户间的沟通，从而提高用户忠诚度
在完成第二阶段工作的基础之上，第三阶段联想神州数码有限公司将把网上信息发布系统与电子商务系统融为一体，同时将整个系统对所有厂商和代理商开放，实现厂商与代理商之间的直接交易，联想神州数码有限公司本身将从分销商完全转型为服务供应商，收取服务费将成为其业务收入的重要来源。
五． 成果及绩效评估
- 简化业务流程
在实施E-Channel电子商务系统之前，代理下单要先打电话、发传真或上门找联想的销售人员，再通过他们进入联想的ERP系统下单，并根据库存情况确认定单是否有效。这一过程通常需要1.5个小时。在建成后，代理可以直接通过网络连接到联想的ERP系统下单，并根据库存情况得到定单状态反馈，这一过程只须几秒钟。
- 提高工作效率
电子商务系统能够自动完成大量的查询、物流跟踪和正常定单处理工作，从而将销售人员解放出来，使他们有更多的时间用于非正常定单的处理和与代理进行沟通，加强对用户的了解。
- 业务规范化
联想神州数码有限公司通过电子商务系统实现了业务模式的规范化、自动化，避免暗箱操作，保障了代理用户和联想神州数码有限公司自身的利益。
- 降低运行成本
通过电子商务系统的实施，即使大量增加用户，运行成本增加也极为有限，甚至可以做到几乎不增加新成本。
- 提高用户满意度
电子商务系统实施之后，联想神州数码有限公司的用户能够及时获得信息及服务，从而有效提高了客户满意度，保持客户忠诚度。
此外，E-Channel带来的另一个好处是：对于经济实力有限的中小代理来说，借用联想的E-Channel网络平台，他们自己就能建立进销存系统，有效地管理物流，并进行客户和利润分析，从而降低经营成本，而这一切只须投资一台PC和一条ISDN线就能做到。
六． 客户评价
"惠普咨询为我们提供了高质量的专业服务，使我们率先建立起国内最先进的网络分销平台E-Channel，该系统的实施不仅大大加快了产品周转速度，同时也使我们的代理用户受益匪浅。"
——联想神州数码有限公司发展公司副总裁林杨
七． 编者点评
惠普咨询为联想神州数码有限公司设计的这套E-Channel电子商务系统完全着眼于联想神州数码有限公司的业务流程，而不仅仅是功能的罗列和产品的堆叠。而且它采用了模块化结构，包括用户、产品、订单及对外接口等多种功能模块，使联想神州数码有限公司的业务流程能够最方便地转型到电子商务。在该系统中所采用的One-to-One个性化电子商务中间件BroadVision，是本系统的重要特色及先进性体现，它能够确保系统的领先性、稳定性和可持续扩展性。而高性能的HPUNIX服务器，亦可充分保证Web服务器、数据库服务器和应用服务器的运行效率。对于电子商务的瓶颈之一--安全问题，惠普咨询采用了多种先进的安全防护措施，包括防火墙、CA认证中心、BroadVision用户认证等，能够有效保障系统安全。此外，惠普咨询拥有丰富的电子商务实施经验，结合惠普公司的广泛资源，能够提供高质量的专业技术服务和业务咨询服务。
惠普咨询事业部，在全球拥有6,000余名行业资深专家--金融、电信、制造、IT服务、CRM及电子商务……，他们熟知本行业流程的每个环节，并拥有丰富的电子商务经验，能够针对行业特性与企业特点提供高效的解决方案与企业级咨询服务，帮助企业用户部署互联网与信息技术应用、加强业务流程，为用户创造商业价值！截止2000年10月23日，惠普咨询全球营业额为XX亿美元，关于惠普咨询的详细信息，请致电：010-XXXXXXXX，或访问www.hp.com/hps/hpc/index.htm。
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