惠普《销售之道》系列课程简介

课程综述：作为销售培训的基础入门，本课程将在一天的时间内通过讲授、练习、小组讨论等方式使学员领悟到作为一名优秀的销售人员所必备的良好心态及素养，其中包括良好的仪表，从容的谈吐，对时间的有效掌控以及与客户的有效沟通等。学员将在学习中重新审视自我，树立信心，培养与客户双赢的思维模式，并开始朝优秀销售人员的目标而努力。

学员收益：专业的素养会在客户拜访中给客户留下深刻而良好的印象，作为职业销售人员，具备专业的素养至关重要。课程针对职业销售人员，从客户心理学、沟通技巧、时间管理、商务谈判等关键环节帮助学员领悟一名优秀的销售人员应具备的专业素养，从而与客户实现双赢。

内容纲要：

• 优秀销售人员的定义
• 销售人员基本素质
• 如何与客户有效沟通
• 组织高效的客户会议
• 高效时间管理

课程长度：1天

课程价格：人民币1,666元/人

课程综述：谈判与沟通是大家在工作与生活中经常碰到的话题。本课程主要是通过实案的练习，由教师帮助学员分析、总结出一些销售人员在与客户沟通时应注意的行为准则和沟通的关键。该课不讲授高深的道理，也没有人所不知的窍门和捷径，只是让学员在练习和讨论中提高自己的悟性，悟出应如何与客户进行沟通、如何引导客户提供自己想要的信息、什么是策略性的让步及其如何把握谈判与沟通的过程。同时，本课程的还另一目的还在于帮助学员有意识地在今后与人交往和沟通时懂得调整自己的行为，提高自身修养，从而在各方面获得成功。

内容纲要：

1. 谈判发生的三个条件
   -创造僵局
   -双方共识：仅靠一己之力，无法解决僵局
   -双方共识：只能通过谈判解决僵局
2. 检验我们的谈判筹码
   了解我们手中用于谈判的砝码有哪些，是否是对方想要的，并准备好如何让对方了解我们的砝码的策略；
3. 谈判准备的七大要件
   探讨如何从关系、沟通渠道、利益、正当性、方案、承诺和退路七个方面，做好谈判的准备工作。
4. 谈判的结构与议程战术
   学习怎样以整个大局观来看谈判步骤，以及如何通过谈判的议程安排，来控制谈判的节奏。
5. 谈判的模型与说服的方法
   介绍谈判常见的七种型态，以及如何通过说服与议题包装的艺术，去扩大双方的利益共同点。
6. 谈判中的“推挡”艺术
   学习和练习谈判中少不了的“试探”和“攻防”的五大招数。
7. 谈判收尾，成功地锁住自己和寻找新的谈判空间
   学会在谈判收尾时，如何用“白纸黑字”、“借用第三者”、“没有能力”、“伤害自己”等技巧，来锁住自己避免更多让步，同时巧用解套，寻找新的谈判空间。

授课方式：讲师讲授、案例练习、角色扮演结合

课程长度：2天

课程价格：人民币5,000元/人

课程综述：学员将通过本课程的学习，了解和掌握作为一名客户销售代表，应如何及时和准确地捕捉客户的需求信息；当需求信息明确后，应在哪些关键点集中精力，充分利用公司内、外资源，确保成功赢得每一个销售项目；同时，学员还将通过学习，把握如何从全局观察出发，分析客户的实际状况与销售机会，从而合理制定个人销售计划书。

学员收益：课程结束后，学员将学会运用指南针销售计划书、雷达客户扫描图、精确提问法等一系列实用销售工具，在日常工作中改变销售行为，而最终实现提高销售机率，提升业绩的最终目的。

内容纲要：

• 勘察地形，运用销售形势图以及决定客户项目需求和决策协议的关键因素，绘制指南针销售计划书
• 运用PRECISIONTM精确提问法发现客户隐忧，以便确定客户希望及需求，从而正确判断决策对各部门的影响、受影响的关键人物及适时施加影响力的范畴
• 制定销售战略，使其与客户的购买模式统一
• 竞争对手评估：通过全面评估每一个竞争对手当前及未来地位，选择四大销售主题中的某一主题，从而推动短期战略和行动，确定对敌战术，最终战胜竞争对手
• 价值主张：通过直接与用户的人员共同确定价值主张，精确地量化客户期望的成功模式，并寻求他们的参与、支持和拥护的解决方案
• 管理过渡：即销售结束后的管理过渡，实现项目实施过程中所涉及的团队，个人，及客户团队的交接与角色转变

课程长度：2天

课程价格：人民币5,000元/人

课程综述：企业80%的业务来源于大客户。对于大客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。该课程是特别针对企业大客户销售经理及其团队开设的一门为期两天的高级规划研修课程，课程关注企业重要客户管理，在2天的时间里充分分享HP公司在大客户管理中的成功体验与典范，帮助学员从客户业务、政治与竞争三者间的平衡关系中找到与之经营的艺术。

学员收益：帮助企业客户经理系统地学习、掌握MAP（Master Account Planning）业务计划书的运用，从而以专业的管理方法和从客户出发的经营理念，提升针对大客户的管理水平，加强客户忠诚度，促进企业业务的可持续性发展。

内容纲要： 本课程针对客户管理团队，重点讲述如何保护并发展与最重要客户的业务发展与往来关系：

• 单元1：收入
  在本单元中，学员将利用"宏观战略图"对自己客户的业务进行评估，进一步了解客户的生态环境，从而发现可以销售自己解决方案的机会
• 单元 2：关系
  本单元中将讨论个人需要、政治因素与关系链，让客户管理团队了解如何处理客户组织中关键人物的关注点、如何获得信任、如何在客户管理生命周期的每一个阶段保持良好的合作关系
• 单元3 ：战略
  本单元介绍了SCORE管理法，用于对自己和竞争对手在客户组织中所处的地位进行比较分析，并讨论从何处以及如何道德地利用"间谍"削弱竞争对手、如何形成正面的"宣传"以保护在客户组织中的既有业务并为收入增长奠定基础
• 单元4：战术
  本单元介绍了客户管理团队如何通过实现"了解客户的需求和期望"、"提供适合的解决方案"、"实施项目计划"、"确认客户满意度"四个阶段以提升最佳客户体验，从而建立长期的客户忠诚度

课程长度：2天

课程价格：人民币5,000元/人

课程综述：如何成功拜访客户组织中的高级管理人员并与之建立良好的关系，如今已成为发展和保持与客户长期战略合作关系的成功关键。对于绝大多数销售人员，甚至经验丰富的销售人员而言，能够拜访客户的高级管理人员并迅速同其建立一种相互信任的合作关系绝非易事。本课程将通过教授学员学习如何向客户高级管理人员销售所需掌握的专业技能和战略步骤，从而帮助学员在实际销售工作中更加有效地缩短销售周期和把握重要业务机会，最终实现公司收入和利润的快速增长。

学员收益：拜访客户高层对销售成功与否至关重要，课程特别针对这一棘手问题，帮助销售人员从心态和技巧上冷静、客观地处理这一事件，掌握制定首次拜访客户高层时的最佳方法，以赢取对方信任，由被动为主动，从单一产品销售逐步发展成为对方值得信赖的产品/服务顾问，从而打开成功销售的大门。

内容纲要：

• 分析、了解拜访客户高级管理层的必要性及拜访时须应对的关键问题与挑战
• 挑选、锁定准确的拜访目标
• 如何获得接触机会
• 建立可信度
• 创建自我价值

课程长度：1天

课程价格：人民币2,500元/人

课程综述：这是一门以提供多个实用销售管理工具为核心知识点的课程。主要针对有三年以上渠道及区域业务经验的销售代表。与大客户销售不同，此类销售人员的工作是与渠道合作伙伴一起合作完成，因此，选择正确的渠道合作伙伴， 帮助渠道，使他们获得业务上的成功并逐步建立起渠道的忠诚度是每一个渠道业务经理所面临的挑战。本课程由拥有多年渠道销售及实战管理经验的老师讲授，通过利用一系列简单实用的方法与工具， 帮助学员有效使用、调配资源， 做出正确的业务选择并高效地完成业务指标。

学员收益：通过学习，课程将帮助渠道销售代表、产品经理、渠道支持经理解决以下三个基本问题：

• 哪些渠道是最适合推广自身产品的渠道？为什么？
• 如何帮助渠道合作伙伴增加营业收入和提高市场份额？
• 如何建立渠道忠诚度？

内容纲要：

• 确定目标
  (1) 学习和运用channeled评估工具
  (2) 为您销售的产品物色最合适的渠道
  (3) 渠道销售的宏观和微观规划
• 市场细分
  (1) 按潜力细分您的渠道部署
  (2) 掌握运用"前导指标"及"滞后指标"
  (3) 根据关系类型对每一个渠道进行分类
• 渠道业务计划书、渠道关系计划书
  (1) 对您的市场进行竞争性评估
  (2) 制定宏观战略，涉及并管理每一类渠道
  (3) 针对选定的渠道内部关系，设计微观战略
  (4) 编制您的关系工作表
• 实施
  审查您的经理针对此次培训后，如何实施本渠道管理流程而制定的相应计划

课程长度：2天

课程价格：人民币5,000元/人

• 企业高级销售总监、经理
• 希望学习如何建立一支致胜销售团队的总经理及相关管理人员

课程综述：拥有一支技术娴熟、士气高昂的销售团队是每个企业的理想。领导和管理这样一支销售队伍需要一定的方法和职业管理技能。本课程由一流的国际销售和管理专家共同编写，通过介绍专业销售管理体系中的方法论、工具与技能以帮助学员掌握在实际工作中如何推动销售团队的潜能，从而实现业绩最大化。课程中所涉及的管理制度制定、人员激发、目标预测等销售组织管理相关话题对每一位希望领导和管理一支成功销售队伍的销售经理和总经理来说都是必不可少的管理锦囊。

学员收益：课程围绕销售主管关注话题，从管理制度制定、人员激发、目标预测、业绩考核等方面，诠释经得起时间考验的卓越销售团队管理之道。学员通过学习将深刻地了解专业销售经理扮演的角色和承担的职责，并深刻了解、把握能够刺激销售代表及整个团队追求卓越业绩的行为与方法。

内容纲要：

• 销售经理的角色与职责
• 业绩管理：销售体系建设、业绩预测与业绩评估
• 人员及组织管理：组织文化、员工招聘、辅导与激励
• 执行力：资源、授权、销售运营系统

课程长度：1天

课程价格：人民币2,500元/人